他，

曾經(jīng)經(jīng)營這家店十多年：

2019年5月，他沒有迎來金九銀十裝修黃金季，將開了十多年的門窗店，清倉處理關(guān)店了。他，是整個市場最后幾家關(guān)店的。

一起開店好幾年的老伙伴，在這一兩年里，關(guān)店的關(guān)店，轉(zhuǎn)店的轉(zhuǎn)店，轉(zhuǎn)行的轉(zhuǎn)行?？粗匣锇榈碾x開，他咬牙堅(jiān)持了，但在這一年，他也關(guān)了。

偌大的市場，他們曾經(jīng)的舞臺，繁華的景象早已不見。他說：

“以前一家店好幾個店員，貨車每天進(jìn)進(jìn)出出，上貨卸貨，大多時候忙都忙不過來，現(xiàn)在一家店多的只有一兩個店員，有些甚至不要店員只有老板在看店，整個市場店員、老板比顧客還多。

以前一個節(jié)慶一場活動，這幾年每逢周末都是活動，有些還天天都在搞活動，然而簽單收入可能還抵不上搞活動的成本，效果也大不如前，虧本做活動的不在少數(shù)，漸漸地活動也做不動了。

不是沒有掃樓、掃街、掃小區(qū)過，可……”

他沒有說完，但是從他閉店考慮轉(zhuǎn)行的這個抉擇中，不難看出掙扎最后的結(jié)果并不樂觀。

其實(shí)，他這樣的情況在近兩年的建材家居行業(yè)不在少數(shù)。整個建材家居行業(yè)，都在面臨這巨大的改變。

它，曾經(jīng)是這個地區(qū)最繁華的賣場，

輝煌時人潮涌動，門庭車馬不斷：

但最近幾年，在裝飾華麗的大賣場里，幾乎看不到什么顧客，店面內(nèi)外、豪華扶梯都顯得空空蕩蕩。店里的工作人員不是玩電腦、手機(jī)，就是聚在一起聊天。

賣場內(nèi)門店的店員、老板，甚至看門的保安大哥都在說：生意越來越不好做了。就連現(xiàn)在的銷售旺季，市場也推出了不少大力度的優(yōu)惠，銷售量始終沒有起色。

周圍不少建材家居賣場甚至整體關(guān)閉，進(jìn)入“升級改造”期，但改造后市場是否仍做家居建材業(yè)態(tài)，暫時沒有確定。

建材家居門店難做，賣場難做，工廠就好做嗎?

經(jīng)銷商更新越來越快了，區(qū)域難管控，人員調(diào)動快，高層離職，售后面臨空置，價格戰(zhàn)日益加劇，產(chǎn)品競爭越來越大，多少工廠在苦苦支撐?

他，他們，

一代又一代的人駐扎工廠，養(yǎng)活了一家兩代人：

他，進(jìn)工廠的時候才20來歲，前幾年才退休，如今孩子都已經(jīng)成家立業(yè)，快30了，在工廠接班也好幾年了。今年，接到了廠里的通知，工廠要轉(zhuǎn)賣了，機(jī)器已經(jīng)折賣，聽說老板要轉(zhuǎn)行做其他的。

他們，從一個小作坊，做到幾百人的工廠，然后變成幾十人的工廠，現(xiàn)在，它要關(guān)了。

他只是個工人，他不知道問題在哪里，可那是他工作了幾十年的地方，也是曾經(jīng)養(yǎng)活了一家兩代人的地方。如今，它要關(guān)了。他的老板肯定知道問題在哪里。但他的老板，無能為力。

到底是什么讓他們無奈退場?依然堅(jiān)守的同行們，路在何方?難道就沒有人成功渡過這個困難期嗎?

有的。

縱觀如今建材家居行業(yè)，面臨著“關(guān)店潮、流量荒、增長難”三大難題。在這些難題中，受到直接影響的就是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的生存與賣場、工廠的發(fā)展息息相關(guān)。發(fā)展的好的賣場、工廠，必然有優(yōu)秀經(jīng)銷商團(tuán)體的支撐!那么，在同樣的環(huán)境下，甚至是一個區(qū)域市場內(nèi)，什么樣的經(jīng)銷商能活下來，并且還活得不錯?又需要具備什么樣的能力?

通過不斷的考察驗(yàn)證，概括起來主要是以下“三大能力”。

1、渠道運(yùn)營能力

品牌經(jīng)銷商說：“以前在商場里占據(jù)一個比較好的位置，找到銷售能力強(qiáng)的店長導(dǎo)購，有幾個穩(wěn)定的裝修公司作為合作方，再參加幾場家博會、品牌聯(lián)盟等活動，就可以活得很好。但現(xiàn)在，這些都不行了。必須全網(wǎng)布局，開發(fā)多渠道營銷，并與店面銷售結(jié)合才行”。

品牌工廠說：“如今，家具賣場的聚客能力越來越弱，更多是承載產(chǎn)品展示的功能，所以我們會削減經(jīng)銷商門店，同時做渠道，幫現(xiàn)有經(jīng)銷商獲得更多獲客渠道，既是幫他們也是幫我們自己，找到更多好的新商。未來一定靠渠道，不做渠道，解決不了量的問題，活不下去?！?/span>

品牌賣場說：“當(dāng)下家具消費(fèi)市場客戶越來越碎片化，消費(fèi)者選擇逛店的目的性更加明確，他們并不是離開了這個消費(fèi)市場，只是改變了選擇產(chǎn)品和品牌的方式。所以賣場要盈利，首先要解決的就是賣場內(nèi)經(jīng)銷商門店的獲客問題，如何吸引客戶到店消費(fèi)，提升聚商圈活力，才是我們現(xiàn)在奮斗的關(guān)鍵。而這一關(guān)鍵點(diǎn)，需要我們建立系統(tǒng)化的運(yùn)營管理和提升資源整合能力，只有幫助門店實(shí)現(xiàn)多渠道獲客，才能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變!”

全渠道運(yùn)營時代，經(jīng)銷商門店的自然客流只占很小一部分，發(fā)展好的經(jīng)銷商必然與家裝公司、當(dāng)?shù)鼗顒?，小區(qū)推廣、內(nèi)容營銷，設(shè)計(jì)師、工長等各類關(guān)系人有著密切的關(guān)系，通過帶單等渠道模式來獲取流量，并與客戶在各個渠道展開無縫對接的良性互動，才能多簽單多盈利。

——多渠道營銷，是獲客關(guān)鍵

2、資源整合能力

整合，包括對上下游的整合、產(chǎn)品品類的整合、銷售渠道的整合、客戶資源的整合?？梢哉蟿e人，也可以被人整合。

有實(shí)力，有資金，可以整合別人，直接切入整裝大家居，或者是嘗試多品類集成，小幅整合。如果只是普通的經(jīng)銷商門店，可以通過市場活動，品牌聯(lián)盟活動等進(jìn)行整合，比如“家具家裝建材集采節(jié)”、“整家惠裝節(jié)”等，從單品類銷售躋身“拎包入住”的服務(wù)商陣營，從而獲得更多的客戶資源。

當(dāng)然，嘗試這一點(diǎn)的經(jīng)銷商非常多，但是成功的并不多，主要在于所在資源圈層的組織管理、運(yùn)營過程中的機(jī)制問題和后續(xù)專業(yè)跟蹤服務(wù)上。——資源整合，考驗(yàn)運(yùn)營與機(jī)制

3、專業(yè)服務(wù)能力

以前經(jīng)銷商只管進(jìn)貨上樣，擺不下的商品可能是拿著廠家給的產(chǎn)品畫冊進(jìn)行口述講解，賣完了送貨上門、安裝和售后。但是現(xiàn)在很多發(fā)展好的經(jīng)銷商所要做的服務(wù)，已經(jīng)漸漸升級，囊括了測量服務(wù)、設(shè)計(jì)服務(wù)、搬運(yùn)服務(wù)、安裝服務(wù)、維修服務(wù)等多維度的服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都影響著消費(fèi)者的購買體驗(yàn)。只有做好了這一系列的配套服務(wù)，贏得客戶、贏得口碑才能多找客戶多簽單。

不過，在所有專業(yè)服務(wù)能力中，能夠形成競爭優(yōu)勢、并引領(lǐng)未來發(fā)展的，是設(shè)計(jì)服務(wù)能力。

賣材料的時代已經(jīng)過去，賣設(shè)計(jì)、賣理念的時代已經(jīng)到來，好的、想長遠(yuǎn)發(fā)展的經(jīng)銷商要具備“家裝設(shè)計(jì)+產(chǎn)品設(shè)計(jì)”的能力，能將自己的產(chǎn)品融入設(shè)計(jì)、裝修理念，放到客戶的家里，讓消費(fèi)者親身感受到產(chǎn)品在他家裝修的效果，得到他們的認(rèn)同，才能贏得與同行之間的競爭，獲得更多的訂單。

——每個服務(wù)環(huán)節(jié)都是一次獲客機(jī)會，

增加服務(wù)機(jī)會才能獲得更多獲客找訂單機(jī)會

                                                              ——迪寶植物漆